메뉴 조정을 위한 워크샵

1년 넘어 장사를 하다 보니 메뉴가 너무 복잡 해 졌다.   

처음 가게를 오픈할때에 만들었던 메뉴 중 비인기 아이템은 과감히 빼야 하고, 메뉴간의 가격 밸런스를 조정 해야 하며, 그룹핑을 새로 해야겠다는 생각을 하면서도 실제로 작업을 하려고 보면 간단한 일이 아니다. 참으로 묘한 것이 특정 메뉴를 없앨 생각을 하면 이상하게도 갑자기 손님들이 많이 찾는다. 또한 경영자가 보는 시각과 홀에서 직접 손님을 대하는 직원들이 느끼는 것, 주방에서 느끼는 것이 달라 의사 결정이 쉽지가 않다. 고민 끝에 직원들과 약식으로 워크샵을 하기로 했다. 아침 장사가 비교적 한가한 일요일 아침에 서너 시간 일찍 출근하여 ‘메뉴 조정을 위한 워크샵’을 해 볼 예정이다.  직원들에게 정규 시간외에 부담을 주는 것이 마음에 걸렸는데 고맙게도 대상 직원들 모두가 흔쾌히 ‘좋다’고 해 주었다.

굳이 별도의 시간을 내서 워크샵 형식을 취하는 것에는 두 가지의 목적이 있다.

첫째는, 우리 가게의 실상을 가장 잘 아는 사람은 내가 아니고 현장에서 고객과 직접 대면하는 직원들이기 때문이다. 손님들이 우리 상품에 대해 어떻게 느끼는지, 가격에 대해서는 어떤 피드백이 있었는지, 식재료를 통폐합 할 여지나 선처리가 가능한 부분은 더 없는지 등에 대하여 직원들의 의견을 들어 보고 싶기 때문이다.

둘째는, 상기와 같은 내용들을 그저 직원을 불러 잠깐 물어 보아도 되지마는 의사 결정 과정에 직원들의 의견을 듣고 반영함으로써 직원들에게 주인 의식과 경영에 일부나마 참여한다는 자긍심을 심어 주기 위해서 이다.  또한 주방에서 일하는 대부분의 직원들은 장차 레스토랑 경영을 꿈꾸는 사람들이니 틈나는 대로 경영 수업을 시켜 주고 싶다는 생각도 있었다.

워크샵을 위한 자료를 준비하면서 우리 메뉴에 대한 ABC분석을 해 보니 전체 메뉴의 18%에 해당하는 아이템이 매상의 70%를 차지한다는 사실을 확인했다. 소위 말하는 파레토의 법칙을 직접 확인 한 셈이다.

지난 일년 동안 식재료 가격이 적잖게 올랐다. 인건비 또한 처음 기획 당시 생각했던 것 보다 더 많이 들어간다. 수익을 좀 더 올리려면 판매를 늘리거나, 비용을 줄이거나, 가격을 올려야 한다.  그러나 가격을 올리는 것은 쉽게 결정할 일이 아니다. 또한 음식의 품질을 유지하면서 비용을 더 줄이는 것도 어느 정도 한계가 있다.

워크샵 시간에 직원 교육 겸, 음식의 가격을 조정하고 메뉴를 재 분류하는데 고려할 사항을 정리하기 위해 과거에 읽었던 마케팅에 관한 책들을 다시 읽었다.

 『성공적인 레스토랑 메뉴를 위한 최적의 가격을 알아내는 과정은 고객이 지불할 의향이 있는 단 하나의 가격을 찾는 것이다. 즉, 가격결정은 고가도 저가도 아닌 고객이 지불할 의사가 있는 적정가를 찾는 과정이라고 할 수 있다. 그리고 그와 같은 가격은 레스토랑 경영자가 원하는 이익을 제공할 수 있는 수준이 되어야 한다. 결과적으로 가격 수준은 소비자가 기꺼이 지불할 의향과 경영자가 이익을 달성하면서 판매할 의향이 있는 수준을 동시에 만족시키는 수준이 되어야 한다, 그럼에도 불구하고 그와 같은 이상적인 가격을 찾아내거나 설정하는 것은 사실상 불가능하다. 그 이유는 모든 고객들이 동일한 메뉴에 대해서도 가치를 인식하는데 있어서 차이가 존재하기 때문이다.』-김영갑, 홍종숙,김문호, 한정숙, 김선희, 박상복 저, FOOD SERVICE MARKETING

『한번 설정한 가격을 할인하는 것은 매우 신중한 접근이 필요하다. 가격 할인은 그 동안 소비자가 가지고 있던 준거가격을 낮추는 결과를 초래함과 동시에 경쟁자의 추종으로 인하여 수요가 늘어나지 않는 경우 수익성만 악화 시키는 결과를 초래한다. 

소비자가 가격을 어떻게 인식하도록 만들 것인지를 결정해야 한다. 단수가격을 통하여 경쟁자에 비하여 가격이 저렴하게 느끼도록 만들 것인지 아니면 오히려 품질이 더 높게 보이도록 명성 가격 전략을 사용할 지 결정해야 한다. 』-김영갑 저, 성공 창업을 위한 음식점 마케팅

『가격은 기업의 이익 극대화에 가장 큰 영향을 미치는 변수이다. 예를 들면, 변동비를 1%절감하면 영업이익이 7.8% 증가하고, 고정비를 1% 절감하면 영업이익이 2.3% 높아진다. 매출을 1% 높이면 영업이익은 3.3% 높아지는 반면, 가격을 1% 올렸을 때 영업이익은 11.1% 높아지는 것으로 조사된 바 있다. 결과적으로 가격이 영업이익에 가장 큰 영향을 미치고 있음을 알 수 있다. 』-월간 외식경영

식당을 경영하면서 어려운 점이 한두 가지 일까 마는 그 중 어려운 것이 가격을 결정하는 일 인 것 같다. 좀 더 받아도 되는 것을 경쟁자를 지나치게 의식한 나머지 싼 가격을 책정하여 수익성을 떨어뜨릴 수 도 있고, 반대로 주변 환경과 고객의 상황을 고려하지 않고 무작정 가격을 높여 손님들이 발길을 돌리게 되기도 한다. 

‘우리집은 인건비가 많이 들어서, 우리집은 렌트비가 비싸서 좀 더 받아야겠다’라는 것은 절대로 손님에게 양해가 될 수 없다.  또한 가격을 낮추거나 유지하기 위해서 음식의 품질을 떨어뜨리는 행위는 자살 행위이다.

이번 워크샵을 통하여 얼마나 만족스런 결과를 도출 해 낼 수 있을지 모르겠다. 사실 가격문제는 이런저런 요소들을 고려해서 경영자가 결심해야 할 사항이니 뭔가 기발하고 확실한 답이 나올 것이라고 기대하지는 않는다.  그러나 그런 자리를 통해서 직원들의 참여의식을 고취시키고, 팀(주방, 홀)간, 직원과 경영자간의 소통의 시간을 가져 보는 것도 의미가 있을 것이라 생각한다.

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