(지난 호에 이어)
 6.10 부동산 매수인의 흥정기법

 부동산은 가장 거래하기가 어려운 재화 중의 하나다. 우선 구매는 막대한 자본이 투입된다. 소요자금의 대부분은 저당 융자로 조성하는데 융자 상품 유형이 다양하고 또한 복잡하다. 부동산은 가장 내구적 재화이므로 유지관리의 질에 따라 부동산의 수명과 가치가 좌우된다.

 한편 부동산은 이질적인 재화다. 부동산은 건물유형, 공간적 위치, 편의시설에 대한 접근도, 교통시설 편리성 등에 따라 가치가 달라진다. 부동산의 특징 중의 하나가 부동산 거래가 매우 복잡한 법률적 틀 내에서 이루어진다는 것이다. 따라서 부동산을 매입할 때 필요한 협상 기법을 알 필요가 있다.

 거래 흥정 기법은 다음의 전략을 구상해야 한다. 우선 자기가 원하는 것이 무엇인지를 분명히 알아야 한다. 매입의 목적, 해당 부동산의 공간적 위치, 건물 유형, 재정 능력, 원하는 융자 조건 특히 지불하고자 하는 가격 등을 알아야 한다.

 이러한 사전 계획이 없이 거래를 시행하는 것은 비효율적이고 시간 및 돈 낭비다. 둘째, 부동산 자체에 대한 정보, 해당 부동산관련법 및 금융에 관한 정보 및 매도자의 매각 동기에 대한 정보를 수집하고 분석해야 한다.

 다음 단계는 이러한 정보를 토대로 매각인(파는 사람)의 불리한 측면을 강조 하면서 가격을 포함한 거래 조건을 매수자(사는 사람)에게 유리하게 하는 것이다.

 매수인이 원하는 부동산을 결정한 후 잠재적 매입 부동산에 대한 다음의 정보를 확인해야 한다. 건물 감정사의 도움을 받아 건물의 구조적 안정성 및 여타 문리적 질을 파악해야 한다. 

 두 번째 부동산의 공간적 위치를 확인해야 한다. 특히 교통의 편리성, 편의시설과의 접근도, 학군, 주변의 치안 현황, 이웃 주민의 생활수준 등을 확인해야 한다.

 부동산 매입 흥정에 매우 유익한 정보는 매도인의 매각 동기다. 매각 동기는 긴급 동기와 비긴급 동기로 구분된다. 우선 긴급 동기를 보자. 건물주의 이혼, 가구주의 실직, 가구주의 사망 혹은 악화되는 건강 상태, 가구주의 도박 혹은 투자 실패로 인한 금전적 손실, 부채 상환 연체 혹은 불이행, 세금 납부 연체로 인한 경매 가능성 등이 부정적 매각 동기다.

 매수인은 이러한 매각 동기 정보를 입수하면 흥정에 큰 도움이 된다. 왜냐하면 이러한 긴급 상황에 있는 매도인은 다소 불리한 조건이라도 신속히 부동산을 처분 하고자 하기 때문이다. 

 한편 직장 이동 때문에 매각되는 경우도 있다. 이 경우도 긴급 동기로 볼 수 있다. 일반적으로 볼 때 긴급동기로 인한 매각일 경우 매수인은 시간을 끌면서 흥정하는 것이 유리하다.

 비긴급 동기는 매수인의 은퇴, 가구인원수의 축소로 이한 소규모 주택으로의 이주, 가구인원수 증가 혹은 소득증가로 인한 대규모 주택으로의 이주, 좀더 양호한 주거 지역으로 이주하는 경우 등이다. 이러한 경우의 매수인 전략은 흥정 기간을 늘리는 것이다.

 비긴급 동기를 보면 직장관련 이주, 가구인원수 변화로 인한 이주, 더 양호한 주거지역으로의 이주 등을 포함한다. 이러한 경우에는 부동산의 허점을 강조하는 것이 좋다. 부동산 자체의 허점 혹은 융자조건의 단점을 내세우는 것이 유리한다. 

 허점 없는 부동산은 없다. 예를 들어보자. 매도인이 건평이 크다고 자랑한다 하자. 매수인은 큰 건평은 청소 및 유지관리의 어려움을 강조할 수 있다. 매도인이 대지가 넓다고 자랑하면 잔디 관리가 어려워진다고 주장할 수도 있다. 주택이 클수록 거래난이 심해진다고 주장할 수 있다.

 또한 융자 조건이 불리하면 그것을 지적해야 한다. 예를 들자면 이자율이 높거나 2차 모기지가 있은 경우 흥정을 통해 가격을 인하할 수 있다.

 한편, 상가, 상업용 건물 혹은 임대 주택을 매수할 때도 유사한 정보를 확보하여 활용해야 한다. 매각의 긴급 동기를 보면 소유자의 경영 경험 부족으로 인한 이윤 저하, 동업자와의 분쟁으로 인한 부실 경영, 부실한 유지관리로 인한 부도 위기, 과도한 공실율 등이 긴급 매각 동기다. 이러한 정보를 미리 수집하고 활용함으로 흥정에서 유리해 진다. 

 비긴급 동기로는 소유자의 투자 포트폴리오(투자 자산 구조) 변경이 주된 동기가 된다. 소득형 부동산을 매수할 때의 가장 중요한 협상 기법은 해당 부동산의 수익성을 따지는 것이다. 수익성은 부동산 가격에 반영된다. (다음 호에 계속)
 

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